目标：熟悉商务谈判的概念、过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判模型。
　　
　　 教学方法：范例、案例教学，小组、团对，交流、讨论、提问、回答，主动学习，讲座，展示，实际练习。
　　
　　 目录：
　　
　　 一、谈判引论
　　
　　 参考文献(pp3)：
　　
　　 1.田志华、陈坤荣、章宏益，实用谈判学，中国青年出版社，导言篇，1-36，1991。(pp3)
　　
　　 2.小泽海蓝，商务谈判作业之三，1998。(pp22)
　　
　　 3.李向明，商务谈判课程展示之三，1998。(pp26)范例、案例(pp28)：1大公司与小公司，2年轻的科恩赴日谈判，3报销医疗费，4ALAR公司买楼。
　　
　　 二、谈判原则与合作行为
　　
　　 参考文献(pp30)：
　　
　　 1.谈判原则，教学笔记，1999。(pp30)2.非零和对策中的决策行为，教学笔记，1999。(pp34)范例、案例(pp41)：5解决合同执行纠纷，6格林先生向银行贷款，7新潮大衣，8日本海浪株式会社要求退货，9法官排座次，10修建排污管道
　　
　　 三、谈判准备
　　
　　 参考文献(pp43)：田志华、陈坤荣、章宏益，实用谈判学，中国青年出版社，准备篇，37-68，1991。
　　
　　 范例、案例(pp59)：11卖旧餐厅设备，12何经理算不清楚，13对方突然答应要求，14张先生商谈代理
　　
　　 四、取得信任
　　
　　 范例、案例(pp59)：15新潮青年，16小偷，17外商不相信产品质量，18人身保险，19林达博士与气味，20工程师与孟副教授，21军令状，22日本青年办医院，2391万贷款,，24借钱干什么25亚柯卡向政府申请借款保证,26电脑的作用
　　
　　 五、谈判对手类型
　　
　　 范例、案例(pp61)：27安排就业，28李丽公关，29小玫，30开车的女士，31喝酒与谈判
　　

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