 |
您的位置： 洪恩在线 -> 继续教育 -> 自学考试 -> 课程辅导 |  |
 |
请给我们来信！  我要发言 
|
|
|
《市场营销学》第六章（市场购买行为）辅导及测试 第六章 市场购买行为 本章重点阐述影响市场购买行为的主要因素，市场购买行为主要类型及其购买决策过程。应重点掌握消费者市场、组织市场及产业市场的特点及购买行为， 熟记消费者市场、 组织市场、产业市场、转卖者市场，采购中心、批发商、零售商等概念的含义。本章难点是如何把握消费者购买过程的各个阶段的特点，以及采取何种市场营销对策。 本章学习要点 1．消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。 2．影响消费者购买行为的主要因素。(1)文化因素；(2)社会因素；(3)个人因素；(4)心理因素。 3．市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤： (1)参与购买的角色。人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。 (2)购买行为类型。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种： ①习惯性购买行为；②寻求多样化购买行为；③化解不协调购买行为；④复杂购买行为。 (3)购买决策过程。由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。 消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： ①产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。 ②属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 |
|
|
|
|
|
|
③品牌信念，即消费者对某种品牌优劣程度的总的看法。 ④效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。 ⑤评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。 4．组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。可分为三种类型，即产业市尝转卖者市场和政府市常 (1)产业市场，又叫生产者市场或企业市常 (2)转卖者市场， 是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人或组织。 (3)政府市场，是指那些执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。 5．产业市场的特点： (1)产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。 (2)产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 (3)产业市场的需求是引伸需求。产业购买者对产业用品的需求，归根到底是从消费者对消费品的需求引伸出来的。 (4)产业市场的需求是缺乏弹性的需求。在产业市场上，产业购买者对产业用品和劳务的需求受价格变动的影响不大。 (5)产业市场的需求是波动的需求。 (6)专业人员购买。 (7)直接购买。 (8)互惠。 (9)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 6．租赁形式有七种：(1)卖而后租；(2)服务性租赁；(3)金融租赁；(4)综合租赁；(5)杠杆租赁；(6)供货者租赁；(7)卖主租赁。 7．产业购买者的决策参与者，市场营销学称之为采购中心，通常包括五种成员：(1)使用者，(2)影响者，(3)采购者，(4)决定者，(5)信息控制者。 8．产业购买者不是只作单一的购买决策，而是要作一系列的购买决策。 |
|
|
|
|
|
|
(1)直接重购，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，
从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。 |
|
|
|
|
|
|
·《市场营销学》第六章（市场购买行为）测试与答案（名词解释）
·《市场营销学》第六章（市场购买行为）测试与答案（填空题） ·《市场营销学》第六章（市场购买行为）测试与答案（单项选择题） ·《市场营销学》第六章（市场购买行为）测试与答案（多项选择题） ·《市场营销学》第六章（市场购买行为）测试与答案（简答题） ·《市场营销学》第六章（市场购买行为）测试与答案（论述题） |
|
|
|
|
 |
【关闭窗口】 |