洪恩点读笔案例分享

洪恩关注未来长远发展,决心大力发展自营电商,以便在市场环境和渠道发展变化中,能始终掌握主动权。

公司专门打造了适合天猫体系的产品:《洪恩点读笔318 我的第一本系列套餐》。

 

洪恩318点读笔

 

一、产品的上市节奏:

20115月  洪恩开始电商产品的调研和规划

20121月  开始研发洪恩点读笔318系列产品

20138月  产品研发完成并交付生产

201310月 产品上线并在洪恩教育店预售

2013年11月  天猫双11期间 单日销量突破1500支,跃升点读笔类目第一名!

20142月   洪恩点读笔已牢牢占居中高端点读笔第一名!

 

 

二、洪恩点读笔系列产品的设计特点:

什么样的产品易于被用户接受?

1、信价比高,不是价格问题,而是价值问题,让用户觉得值这个价格;

2、让用户没有后顾之忧,一次买完,不需要持续消费;

3、产品给用户很好的体验,易形成口碑和推荐。

 

 

三、洪恩定义了电商产品的五个要点:

1. 款式功能与地面实体区分开

电子硬件和产品内容,318系列产品的56册书,和地面零售产品基本没有重合,实现了线上线下完全分开。

2. 品质要高,细节周详

洪恩把新款点读笔318,确定为网络主打点读笔。这款笔凝结了公司电子研发团队的巨大心血和努力,功能齐全,款式新颖,在点读笔市场的竞争中,处于有利的形式。

318点读笔,具有高速识别、趣味复读、录音对比、内容DIY、互动游戏等功能,是点读笔市场上功能最全,且最具学习特性的点读笔。

3. 符合网购特点和购物习惯,易发货

这是洪恩从设计伊始就考虑的问题,书的开本、印张数、外包装形式、每个套餐的重量,在产品研发前就基本确定,并在研发过程中不断完善,这为快速适应电商的物流模式,打下了良好基础。便捷的配货打包和发货形式,让我们在双十一当天和次日,把全部订单产品都及时发出去了,让用户很惊喜地第一时间收到产品,形成很好的店铺信誉积累和用户好评积累。

4. 信价比高的产品诉求,价格实惠

产品内容,是在详细的市场调研和竞品分析基础上确定的,为此研发投入巨大的心血,从历年公司产品中,精心遴选、重组、编排、新研发教材,使配套教材成为有体系、全新、经典的点读教材。可以说全系列教材,凝结了洪恩公司十八年的尖端技术储备和内容精华。

对应的教材,都有鲜明的特色和有效的学习方法,并配有动画光盘,这使得在内容上,洪恩也具有优势。

以标配版为例,一支点读笔配14册书,已能满足多学科认知启蒙和良好点读体验的要求。内容全面,热点集中,竞品有的,洪恩也有;竞争没有的,但内容为用户需要的或能体现洪恩独有特色的,只有洪恩有!

5. 精确的成本控制

电商产品不同于地面产品,销售价格低,单件产品上的销售投入比代理制要高,生产成本控制不好,会使公司没有利润。

318系列产品,从笔、书到包装,生产部全程协助支持,成本以分来计算,一轮一轮研究如何在确保产品质量的情况下,有效控制成本。有了这样的控制,使得在网络销售的全部产品中,318系列产品的既有价格优势,又能在利润率上保持前列。

 

四、洪恩点读笔318系列的电商销售模式:

 1. 圆环套圆环的产品模式

通过对淘宝体系的点读笔市场调查,发现用户多是对点读笔认知较少,进行一次性购买,复购率相对较低,单独配教材的需求不高。

为此,在产品模式上,选择了圆环套圆环的产品模式。即在一个含笔装的标配版基本上,根据孩子的年龄特点和学科主题特点,形成了一环套一环的套餐,用户只要在一个页面下进行选择,就能找到符合自己孩子年龄和学科偏好的产品,满足用户的个性化需求。

圆环套圆环的产品,易于宣传推广,无论是直通车、钻展、淘宝客还是SNS宣传,都很容易传播和聚焦,易于引来流量。

2. 单一产品多套餐易积累销量

套餐形式,在淘宝体系中,易形成销量的积累。无论用户选择哪一个套餐,均在产品上形成销售数量的积累。好的销量,是淘宝产品自然排名中最重要的一个因素,也是提升点击率和转化率的重要因素。用户愿意购买长期稳定有好销量好口碑的产品,宁愿出更高的价格。

3. 有效提升客户满意度

单一产品多套餐,满足用户个性化需求,能有效提升客户满意度。每一个套餐价格相差不大,用户负担得起。良好的产品质量和口碑传递,使公司在淘宝的点读笔市场竞争中,处于有利优势。良好的体系评分,为我们提供了更多的活动机会和自然搜索排名。

 

电商不是纯粹的生意及赚差价,首先电商是一种思想,要有一种生态链、产业链的思维来展开;其次,电商是一种行动,标志着感受和实践,每时每刻与用户的互动;最后要知道,电商时代真正的资产是数据!